Se eu fosse você, um gestor - por Max Franco

Se eu fosse um gestor, qual história contaria?

- Odeio esses treinamentos. - disse Alfredo, com cara de quem mal dormiu, mal comeu, mal fez tudo. - São sempre a mesma coisa e não servem para nada.
- Claro que servem! - falou Adriano. - Justifica o salário do pessoal da Universidade corporativa.
- Olá, pessoal, hoje o nosso encontro será diferente. - falou o professor que conduzia o treinamento. - Vamos simular uma negociação com um cliente. Preciso de uma dupla de voluntários. Muito obrigado, Adriano e Alfredo. Vocês são ótimos!
- Mas, ninguém se ofereceu?- começou Adriano quando foi interrompido pelas palmas.
- Vamos logo, Adriano. - disse Alfredo, resignado. - Assim acaba logo!
- Muito bem! Alfredo será o nosso representante. Adriano, o cliente. Venham aqui para frente e simulem uma negociação comum.

E assim fizeram. No começo, meio desajeitados. Depois, com mais desenvoltura. No final, estavam até se divertindo.

- Muito bem, rapazes. - continuou o professor. Vocês, como atores, são bons gerentes. Mas, mesmo assim, vamos precisar rever alguns detalhes.
- Como assim "rever"? - falou Alfredo. - Eu negociei muito bem para empresa. Consegui excelentes prazos e condições. Tudo ficou perfeito para nós. O que há para rever?
- Está é a questão, Alfredo! Ficou excelente para nós, mas e para o seu cliente?
- Certamente, ficou bom também, se não ele não teria aceitado.
- Ele aceitou porque negociou mal. Mas, numa nova oportunidade, talvez não mais aceite. Este é o problema. Você não viu com os olhos do cliente.
- "Ver com os olhos do cliente"?! - questionou Adriano. - O nosso papel aqui não é apenas cuidar do que é nosso?
- Esta é uma visão ultrapassada, Adriano! Você já ouviu falar da "Negociação baseada em princípios" proposta por Harvard?
- Não.
- Foi uma pergunta retórica, porque deu para perceber que vocês não conhecem. Porém, em virtude da inteligente iniciativa de manter esta universidade corporativa, todos vão conhecer. Na verdade, queremos estabelecer uma cultura de "ganha-ganha" dentro da empresa.
- Professor, eu jogo habitualmente tênis - provocou Alfredo. - E nunca vi os dois ganharem.
- Eu acredito. Contudo, é a questão. Aqui não jogaremos tênis, mas frescobol. Todos devem ganhar. Para isso, precisamos aguçar os nossos sentidos e escutar, realmente, o outro colocando-se no seu lugar. Para que a relação seja frutuosa e perene, nenhum dos envolvidos na negociação deve sair perdedor.
- Mas, se a gente for frouxo demais, o nosso concorrente vai sair com vantagens. E o mercado?
- Adriano, ninguém está falando em ser frouxo, mas empático. - Devemos olhar o lado do outro justamente para sermos mais competitivos. Cliente feliz é um cliente fidelizado. Mas, você deve ser competente ao demonstrar que também não podemos sair perdendo no negócio.
- Perdão, professor! Posso interferir um pouco? Existe uma pesca consciente e outra predatória. - disse o homem de terno escuro que entrou na sala de aula. - Quando não há respeito pela natureza, ela se vinga. Você pesca sem escrúpulos e enche o seu barco. Pesca de arrastão, não obedece o defeso e não vislumbra o futuro. Amanhã, não haverá mais peixe. E aí? Por isso, o meu maior projeto nesta empresa, agora, é o de formar os profissionais.
- Obrigado, Dr. Fernando. - completou o professor. - Não é todo dia que o próprio presidente da empresa pode me ajudar nas minhas aulas. Vocês são privilegiados!
- Meus amigos? - continuou o presidente. - Fala-se, hoje, muito em "compliance", não é? Talvez seja a palavra do momento. Mas, tudo tem a ver com respeito. A palavra do momento deveria ser respeito. Todos os equívocos se resumem à falta de respeito. Não respeitamos o nosso corpo, por isso, comemos mal e não praticamos atividades físicas. Não respeitamos os colegas e erramos ao repetir práticas de sabotagem, além dos velhos jogos de prevalecimento, adulando chefes e puxando tapetes. Não respeitamos os nossos clientes, visando apenas o lucro imediato sem levar em conta suas necessidades. Não respeitamos nada nem ninguém. Não respeitamos nem a nossa casa que é o planeta. E a conta disso tudo chega todos os dias para todos. É um grande mutirão de boicote recíproco. Temos que reverter todo esse processo com mais atitudes e menos discursos vazios. Este é o compromisso da empresa e deve ser o de vocês. Nesta empresa, não se explora cliente, colaborador, fornecedor ou quem quer que seja. Todos, absolutamente, todos devem ser tratados com respeito. Se esta não for a sua atitude, sugiro-lhe procurar outra empresa que case melhor com as suas aspirações.
- Ficou claro, pessoal? - perguntou o professor. - Por isso, precisamos estudar sempre e nos manter atualizados. Por isso, abram as suas apostilas. Vamos começar lendo o "Método de Harvard". "Getting yes" é um livro de Fisher, Ury e Patton que trata...